Exemple dans "l'industrie pharmaceutique"
(Pour une compréhension plus facile, le principe de cet exemple a été fortement simplifié.)
Situation
Les produits sont de plus en plus interchangeables et la pression sur les coûts augmente. Dans un même temps, les produits sont plus complexes et ils demandent donc plus d’explications. L’industrie pharmaceutique souffre aussi de cette problématique.
Les médecins, soumis à des agendas de plus en plus serrés, réduisent la durée des entretiens avec les visiteurs médicaux, sources de leurs informations quant à l'évolution technique des produits. Les visiteurs médicaux ont moins de possibilités et de temps pour présenter aux médecins leurs produits.
Solution avec le système de formation Structogram
Grâce au Structogram le délégué médical connaît ses forces, ses faiblesses et ses limites. Il sait comment il agit sur les autres et quelles sont les méthodes de communication efficace qui correspondent à sa propre biostructure.
Le délégué médical reconnaît la biostructure individuelle du médecin et s’y adapte, tout en restant authentique. Il gagne ainsi plus facilement la confiance du médecin (compétence relationnelle).
Il sait qu’il doit présenter le même produit de façon différente suivant les centres d'intérêts individuels du médecin: au niveau de la relation et de l’action (comportement) et sur le plan rationnel (argumentation).
Exemple de présentation pour un "analgésique"
Point fort du produit:
Action très rapide
Un centre d'intérêts pour le médecin ayant une dominance du cerveau reptilien serait par exemple "éviter la douleur":
Argument/Bénéfice: Le patient ne souffre pas inutilement
Un centre d'intérêts pour le médecin ayant une dominance du système limbique serait par exemple "la performance":
Argument/Bénéfice: Des résultats rapides ("au suivant s.v.p.")
Un centre d'intérêts pour le médecin ayant une dominance du néocortex serait par exemple "l’enseignement":
Argument/Bénéfice: Une thérapie de la douleur efficace grâce à une action sélective
Grâce au système de formation Structogram et à l’aide de sa compétence relationnelle, le visiteur médical est en mesure de construire une relation de confiance avec le médecin. Une présentation sur mesure adaptée à la biostructure individuelle du médecin (et donc à ses centres d'intérêts individuels) conduit au succès et à l'efficacité de la présentation.